Les évolutions attendues

Le métier de visiteur médical évolue et continuera d’évoluer dans les années à venir. Des études réalisées par des experts et des cabinets spécialisés explicitent ce qui va changer dans l’exercice du métier de visiteur médical. Il s’agit notamment des études Eurostaf, SECAFI-ALPHA, AEC PARTNERS, étude prospective de l’observatoire des métiers du LEEM. Elles ont été élaborées à partir de la synthèse du relevé de conclusion sur les évolutions des métiers de la promotion, établi dans le cadre de la négociation paritaire sur ce thème conduite dans le secteur en 2007.

En voici les principales conclusions.

Évolution de l’environnement	Évolution attendue du métier
La Réglementation (Charte de la visite médicale, lois DMOS…) impose de : Renforcer et promouvoir la qualité et l’éthique de l’information médicale et scientifique délivrée aux professionnels de santé assurant le bon usage du médicament par les acteurs de santé et donc par les patients et ainsi contribuer à l’amélioration de de la qualité des soins et de la prise en charge du patient Mettre en place un système spécifique de contrôle et de régulation des pratiques promotionnelles / Réguler les pratiques professionnelles	Un discours de plus en plus encadré et contrôlé dans le cadre des exigences des Autorités de Santé et une obligation de certification continue pour les visiteurs médicaux. Une expertise scientifique de plus en plus affirmée. Délivrer 1 information médicale de qualité qui dépasse le strict cadre de la présentation produits Instaurer une relation d’accompagnement thérapeutique Assurer la promotion du Bon Usage du Médicament Solides connaissances médico-économiques et réglementaires
Une capacité et des conditions d’accueil réduites de la part des médecins (ex. : de plus en plus de femmes ou de jeunes médecins qui souhaitent un meilleur équilibre vie privée/vie prof.), des exigences d’information de qualité et à plus haute valeur ajoutée	Valoriser et présenter aux professionnels de santé l’offre de prestation et de services de l’entreprise (formation, actions de prévention…) Fournir une information « utile » et de manière concise
Une diversification des prescripteurs : la visite médicale s’adapte aux besoins des professionnels de santé et aux caractéristiques de sa clientèle.Un développement des Délégués Assurance Maladie et un accueil de plus en plus accepté par les médecins. Vers une approche « clients » (CRM) plutôt que « produits »	Renforcer les capacités d’écoute et un savoir faire « d’investigation » Adapter son discours en fonction de chaque nouvelle cible de prescripteurs Développer des relations de proximité avec l’ensemble des acteurs de santé Développer une relation client en proposant une articulation entre les produits et services de l’entreprise en fonction des médecins à visiter Bonne connaissance des systèmes de soin (ARS, ARH…) Analyser son environnement et son secteur : identifier le marché local, les concurrents, les prescripteurs, segmenter et analyser le réseau des officines Nouvelles orientations de la visite médicale par rapport à l’officine : Cerner les caractéristiques des produits parfois complexes et les expliquer à l’équipe officinale, plus centrée sur les aspects commerciaux que scientifiques, présenter les bénéfices thérapeutiques des produits Formation des équipes officinales
Une part croissante des médicaments matures et des génériques et, en parallèle, des nouveaux produits de niche et des biomédicaments	Compléter l’expertise sur le médicament d’une expertise sur l’aire thérapeutique, l’épidémiologie, l’économie de la santé, la médico – économie et la socio- économie Connaître les règles de validation des études au regard du cadre règlementaire et méthodologique de ces études
Une notion du risque de moins en moins tolérée par les pouvoirs publics comme par le corps médical et les patients

L'industrie du médicament est confrontée à des changements importants, liés notamment à des évolutions de modèles économiques, des politiques de santé publique toujours plus exigeantes en matière de maîtrise des dépenses et de bon usage du médicament, des pertes de brevets... >> Lire la suite

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